• 學她這樣定價 您的品牌折扣童裝店也能日賣50萬
  • 小編認識的很多店長或經銷商,都愁於庫存堆積如山,尤其年關將至,一直說想做個特賣會來拉動業績,但是卻因為種種經驗不足等原因,不敢輕舉妄動。你是否也曾想過,或給老板建議過做特賣?但一直沒曾實施過?今天童裝就帶著大家對這個案例做一下複盤,幫助大家在“定價”策略上做詳細分析,或許能為你帶來新的思路。

    掌握定價秘訣你就成功一半:

    1、 這種定價方式,是否經得起考驗呢?

    去年元旦時,一位老師負責的一家女裝店,負責特賣的店長W,像以往一樣,在工廠400多平米的展廳裏做了一場特賣。老板仍然要求像國外男裝品牌的特賣店一樣,有8折有6折,還有3折、2折、1折的,和少量一口價的。但是這位老師沒有按照老板所說的來安排,而是讓特賣負責人W,不陳列高折扣貨品,按照1.2折左右的整數來定價,賣場按價格分區,W最後的定價有60元、90元、130元、240元等。並讓W安排人找最便宜的紅地毯,從廠門口鋪到大馬路上,大概鋪了一裏地(500多米)。最後10天不到的時間,共銷售178萬,是上一年同期特賣23萬業績的7.7倍。以1600平米特賣場四分之一的麵積,做出了4倍多的業績。

    2、實操有招:

    品牌特賣會,到底該如何定價?

    01 不陳列正價產品,不要現金券。

    02 第五檔價格:300元

    主要是禮服裙、外套、大衣、部分羽絨服;

    03 第三檔價格:100元

    主要產品是襯衫、褲子、裙子、鞋、連衣裙、部分小外套等

    04 第七檔價格:件數較少的高價產品

    1.5折左右取整數,如一件吊牌價9000多元的貨品,定1500元或1300元都可以;至於那些少量1.5折賣很可惜的高單價產品,就不要發過來了,留在OUTLET專賣店賣4折、5折都可以;

    05 第二檔價格:50元

    主要產品為T恤、短褲、皮帶、小包絲巾、圍巾、部分襯衫、部分短裙、部分中褲長褲、極個別款連衣裙等;

    04 第四檔價格:200元

    主要產品是連衣裙、外套、部分風衣、極個別款大衣

    06 第六檔價格:500元

    少數高成本羽絨服、尼克服、低成本皮衣;

    07 第一檔價格:10元

    主要產品為項鏈、手環、手套、帽子等小飾品;

    以上定價的產品,每種價格的產品承擔不同的使命,分別如下:

    500元及以上的產品,機會產品。

    賣出一件就頂其他的好幾件,帶過去的總庫存量不大,但單價高,適合抓住機會全部處理掉。

    100元、200元產品,為出業績的核心產品。

    這類品牌折扣童裝庫存占比要非常大,是整個特賣期間出業績的主力產品,不光款要多,量也要大,其中的超值產品如外套、風衣、大衣等,也可以采取慢慢放款放量的方式,讓後麵每天有驚喜;

    50元商品,為跑量和布場產品。

    也就是說50元的商品要賣掉很多,同時又要讓特賣場每天都看起來50元的款很多,甚至都是即將斷碼的樣子;切不可將一個SKU(或叫SKC)的三五十件產品都掛在一起,要慢慢放,造成貨源緊缺的樣子,就像開發商賣房子;

    300元產品,作出業績補充的冬季超值產品。

    顧客不一定馬上就穿卻超級劃算,值得提前一到半個月買入;

    10元產品,為噱頭商品。

    要提前計算好總量,要控製每天的陳列款數和件數,從而控製每天的10元產品的銷售件數,並告訴顧客每天都有新的10元商品補充過來切不可一兩天內把所有10元商品賣完,讓後麵幾天沒有新鮮感而導致人流量劇減;

    3、定價問題出在哪兒?

    01 零頭定價不利於快速收銀:

    這種定價99元、199元、299元的,好像很高明,比如說199元,看起來是100多元,卻是100多元當中最高的一個價位。看似好像對品牌很有利,但顧客也不是傻子,他們不會把199元看做100元多一點,而會當做200元來看同時那一塊錢的零頭,你還得找給他,這大大浪費了大型特賣場的收銀時間。一個香港朋友,曾經是某國際奢侈品牌大店的負責人,店鋪特賣時,人流量最大的那一兩個小時,收銀台排長隊。在第二年特賣時,該店長提議把包包的價格全部取整數,在原定價的基礎上加幾十元港元或減幾十元港元,在不增加收銀機的情況下,業績增長20%。這就和小編的觀點非常相似,大型特賣時定價要取整數。

    02 定價時留了利潤空間:

    該品牌設計部在對產品吊牌價定價時的倍率是7倍多一點,一件吊牌價1000元的衣服,其麵輔料和加工成本價是七分之一,也就是140元,1.4折。而該品牌在這次特賣時定價大多在3折左右,最高的達到5折(正價的不算),最低的也在2折以上。在1600平方米的特賣場裏,特賣還留利潤空間是極不明智的行為,會大大降低成交件數。

    03 沒做市場調查,導致定價嚴重不符合顧客群定位:

    如果提前做好市場調查,就不至於定這麽高(相對於當地來說)的特賣。價格過程中,顧問曾經問過前一個200多萬業績的品牌負責人,對方告訴我,那場特賣的價格極低。100元以下的貨品占到一半以上,大件產品也才一兩百元,相當於1折都不到,該品牌的很多加盟商開車過來選貨回去賣。

    4、案例複盤:這樣定價要不得

    01 另有30元/張的現金券免費派發,每件衣服可抵用一張。

    02 第五檔為五折皮草,折後價在1萬-2萬;

    03 第三檔299元,連衣裙為主,占比最大,相當於3折左右;

    04 第二檔199元,襯衫、褲子、連衣裙等各個品類都有,占比很大;

    05 一部分當季正價貨品,不打折;

    06 第四檔399元、499元、599元、699元的都有,以略大件一點的為主,如小西裝、風衣和厚連衣裙等;

    07 最低價99元,主要集中在款T恤、短褲和少量襯衫上;

    問題出在哪裏呢?

    小編顧問走訪了購物中心二三樓的一些品牌折扣童裝商,發現很多小女裝品牌,他們的產品價格很便宜,一件T恤也就100元左右。條連衣裙二三百、三四百元的吊牌價,甚至有不少產品的吊牌價比上麵女裝特賣場的特賣價格還便宜,因此在這樣的環境下,這個特賣的失敗就不足為怪了。

    所以,最後總結一句話:

    大型特賣隻要是有人流量,就不難做出業績。找準當地適銷人群的日常消費水平,設計出讓他們覺得很占便宜的價格,剩下的就是水到渠成了。

    以上內容由開心e百童裝提供,開心e百是國內知名童裝批發、加盟、代理運營商,是廣大投資者首選合作的誠信品牌童裝折扣貨源商家。主要經營國際國內一二線知名童裝業務,擁有一千多個品牌,包括巴拉巴拉、迪士尼、小豬班納、史努比、青蛙王子、櫻桃巧克力等國際知名品牌。經過多年的發展運營,我司已有廣州和杭州兩家分公司。我們擁有豐富的貨源渠道和工廠資源。擁有立體化的品牌折扣童裝庫存經營思維,獨特的經營模式,完善的終端店鋪管理運營體係。一直以來,我們都專注於世界國內一二線貨源的加盟和代理。以專業雄厚的服務團隊,一流的品質為客戶服務的宗旨。公司全體員工以優質的產品、優質服務,秉著誠信為本、信譽第一的道德觀,進取務實、力爭完美的企業精神,認真嚴格、主動高效的辦事作風期盼與您攜手邁進、共創雙贏!全力打造國內專業、高效、完善的銷售和代理平台。優雅與流行兼具、精致與舒適並重的特點在國內童裝品牌中獨樹一幟。過硬的品質和優質舒適的麵料得到顧客的好評,係統的營運團隊和完善的售後服務體係,贏得了廣大商家的認可,如今已成為了最受喜愛的品牌折扣童裝商之一。我們的服務宗旨:1、產品實拍保證,本公司所有產品圖片,均為展廳現場實拍圖,以確保貨品的真實性。2、專業走份保證:本公司所批發的份貨,均為廠家原始比例的產品,不做動態比例走份。3、品牌真實保證:本公司常與國內一二線品牌廠商達成戰略合作,不貼牌、不換裝,保證品牌廠家正品。

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