• 大多數的品牌童裝折扣貨源店的導購都需要知道的迎賓話術和技巧
  • 顧客進店之後3分鍾之內,童裝導購如果不能同顧客之間建立基礎關係,也就是顧客不願意聽導購的介紹,那麽,接下來的推銷品牌折扣童裝產品介紹將是事倍功半,甚至招來顧客的反感。那麽導購該怎麽做呢?掌握哪些迎賓話術和技巧才能吸引顧客購買呢?下麵我們就來看看吧。

    顧客行為描述:

    A、一言不發,麵無表情。

    B、要麽是轉悠一圈走掉。

    C、我隨便看看

    那麽:

    1、為什麽顧客總是應付我們隻是隨便看看?2、為什麽顧客隻是逛了一圈?3、為什麽不管導購怎樣努力都無濟於事?4、為什麽顧客不願意聽導購的介紹?

    答案是:顧客同導購之間存在一種金錢利益關係,這種關係導致了顧客對導購的不信任,這就有了一層冰帶,它的存在是障礙,更是冷漠!作為導購,我們要想讓顧客留下來,並且能夠願意聽我們的講解,願意同我們溝通,就必須進行:破除冰帶,即是如何融化這層冰帶?

    顧客行為心理常規分析:

    先來分析一下顧客進品牌折扣童裝店時的心理狀態,以利於我們能夠客觀的理解顧客行為,顧客進店時,難免會產生一定的戒備心理,通常表現為不願意回答導購的問題,更不願多說話,因為擔心一旦開口,就有可能被導購纏住不放,所以,顧客為了保護自己,顧客常見的選擇就是盡量不說話,或者少說話。

    顧客進店門口之前,我們要進入迎賓狀態;

    01、沉默型顧客與購買障礙的破解

    問題:以上幾點隻能回避“冰帶”的產生,畢竟,不管我們怎麽努力,總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默,我們又該怎麽處理呢?

    分析:顧客不開口,我們永遠沒有機會,因為你不知道他在想什麽,你不知道他想要什麽,當然,你更不知道你又該做什麽?這時,就要進行第二次“破冰”;

    賣場情景模擬:

    我們平時都是這麽應對的:

    1、“。。。。。”(無語等待)

    2、好的,你先看看有沒有喜歡的,有需要時,請叫我!

    3、沒關係,您先隨便看看!

    分析:第1項雖然把選擇權給了顧客,但沒有引導顧客進入購買階段,因此,有些消極等待;第2種雖然在引導顧客注意力到喜歡的貨品方向,但導購放棄了主動為顧客推薦介紹貨品的權利,導致顧客自由度較大,隨時可能離開。導購一旦這樣應對,再上前接近顧客就會增加難度。第3種的無聲應對,不但甘拜下風,還會顯得有些尷尬,顧客也會感到不舒服。屬於快速敗下陣來的自然性銷售行為,自己主動放棄;

    正確的應對策略:

    1、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力

    巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由,然後向顧客提出一些他們比較關心而又易於回答的話題,從而實現朝著有利於積極銷售過程的方向前進,起到以柔克剛借勢發力的效果。

    2、不要太在意顧客的“隨便看看”

    分析:因為它已經成了我們每個人購買時的一種“借口”,也就是說它是我們購買習慣中的一部份。因此,不要在意這些顧客隨口說說的話,(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問題本身。

    正確的方式:

    1、“沒關係,先生!您現在買不買沒關係,您可以先了解下我們的品牌童裝折扣貨源產品,來,我先幫您介紹下。請問,您比較喜歡什麽麵料的產品?”

    2、“是的,先生!買東西肯定是要多看看的!不過,我們最近剛到了兩款很不錯的產品,很多顧客都很喜歡的,您可以先了解一下!來這邊請。”

    分析:先認同顧客,緩解顧客的心理壓力,然後用興奮的語氣話鋒一轉,導向強調某款產品的介紹上來,並且同時使用專業的手勢語作以引導前往。這時,大多數顧客會感到盛情難卻,便進入到產品介紹的下一個流程,在引導顧客前往某款產品的同時,你也可以順勢探尋需求,以更有目的性的進行產品推介。若導購盡管使用了這樣的方法,還是會受到顧客的拒絕,該怎麽辦?

    可以采用以退為進的方法,但要讓你和顧客雙方都有麵子,既不能顯出你的無禮而傷害顧客,趕顧客走,也不能顯得自己很沒趣,很尷尬,此時,你可以這樣說:“沒關係,先生”你再挑選一下自己喜歡的產品,我是本櫃的小張,您有什麽需要,請您立即喊我!

    麵對這樣的顧客,千萬不要灰心,更不要抱怨,甚至感到自尊心受到傷害,要知道,顧客做出這樣的反應是正常的,隻要他還沒有離開店麵,你就還有機會。

    02、不要給顧客太大的壓力

    提示:造成行為的壓力,往往來自錯誤的語言;

    什麽是壓力?

    壓力就是讓顧客感覺不舒服!不舒服的結果是什麽?就是心理緊張、戒備,想擺脫不舒服!

    進店顧客不舒服的原因有兩點:

    第一是顧客最敏感的那就是向她掏錢,或者說掏錢太快帶來的心理緊張;

    第二是不要侵犯他(她)的私人空間,不能糾纏不放,因為現在的顧客越來越自我,越來越講究私人空間的自由。

    提示:不要犯錯——導購給予的,不是顧客想要的!

    分析:基於上述兩個原因分析,現在的導購要麽把話說錯,要麽肢體行為不當,讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉,以至於讓他們產生這樣的想法,不想理會導購,隻想遠離導購。

    自己要快速尋找喜歡的產品,沒有的話就趕快“轉移”,那麽,怎樣接近,才能讓顧客沒有壓力呢?

    第1,要說對話

    盡量避免用提問的語句接近顧客。比如,“你好,是買XX產品的嗎“請問需要我幫忙嗎?‘如果喜歡的話,可以體驗一下,”請問你喜歡什麽風格的?等諸如此類的發問都有很大的壓力,以致於顧客會出現逃避語言來保護自己——我先隨便看看;

    正確接近顧客的開場,可以采用以下5種方法:

    方法1:先生,你很有眼光,這是我們的。產品,這個款式風格很獨特。(采用讚美的方式接近顧客)

    方法2:“先生,我們這款產品現在賣的非常好,我來幫你介紹一下。(單刀直如,開門見山)

    方法3:“先生,您好,這款是我們目前剛剛上貨的最新款式,款式簡練,與眾不同,我幫你打開看看。!”

    方法4:“先生,您好!這款是今年最流行的款式,不但彰顯品位,而且它的麵料還特別。這邊請!我為您詳細介紹”(突出新款的特別)

    方法5:“先生,您眼光真好,這款是公司最新推出的,非常適合您這樣的人,您不妨感受一下”

    第2,不要緊跟

    與顧客至少要保持3米以上的距離,不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳,不要給顧客製造任何的心理壓力或現實障礙;

    03、迎賓是我們給顧客的第一印象

    迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服,不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感;

    小結:導購接待顧客的時機不能過早,那樣會招來拒絕;但也不能太晚,這樣也會讓人感覺怠慢,服務不周到。導購需要學會用餘光去觀察,觀察合適的時機。

    一般情況下,進店的顧客分為兩類,

    一類是主動型顧客,一進品牌折扣童裝庫存店就急迫的尋找目標,或者直接問導購有沒有自己需要的產品,第二類是沉默型顧客,進店不說話,有些斯文,整體節奏較慢。主動型顧客相對來說較好接待,例如,一位顧客進門就東張西望,顯得有些急迫,這時你就可以展開下麵的導購流程。至於第二類是讓大家最頭疼的,對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間,包括時間空間和物理空間。如果此時你再說:先生,請問有什麽可以幫忙你的?那就給顧客帶來一定的壓力,致使顧客說“先隨便看看”。

    分析:在迎賓之後,導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間,而這段時間就是導購的尋機階段,一般情況下,在這短短的時間裏,沉默型顧客會出現以下5種情形;

    a、瀏覽速度很快,無明顯目標物。

    b、走著走著停下腳步,想往裏走又有些徘徊;

    C、看完商品看導購,

    d、一直注視同一商品或同類商品;

    e、用手觸摸商品看標簽;

    分析:這時導購應該快速上前,抓住這個關鍵時機,開始接近顧客;

    首先,導購要同顧客保持一定的距離,不要緊跟。

    其次,千萬不要做與工作無關的事情,聊天,看書等都是這段時間最為禁忌的,因為這些行為很難讓顧客相信你是一個規範的品牌。

    建議:導購的行為必須與工作有關,並且最好是動態的,這樣你才便於觀察顧客的狀態,方便尋機,比如可以調換樣板,清潔某個角落。

    04、找準接近顧客的時機

    按照賣場慣例:顧客一進店就立即接待,接待的第一句話通常有這4種:

    A、“先生,需要我幫忙嗎?”

    B、“先生,請問你需要什麽樣的產品?”

    C、“先生,請問你需要什麽價位的?”

    D、“先生,你先隨便看看,有需要隨時喊我!”

    麵對如此的問訪,又該如何回答?答案往往是:我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然後,導購和顧客之間便產生一層溝通“冰帶”,接下來再去上前介紹,就會顯得很生硬,甚至於尷尬,當然,推銷難度也隨之增加。其實顧客進店時都有一定的目的性,在他們還沒有找到目標之前,或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前,導購就提前介入顧客的思考範圍——甚至是喋喋不休的介紹產品,往往會受到顧客當下心理的排斥;

    要點:記住,說話的時候一定要麵帶微笑,體現你的真誠!也可以倒上一杯水,或咖啡,拉近你同顧客的距離,慢慢來實現你的目標。

    以上內容由開心e百童裝提供,開心e百是國內知名童裝批發、加盟、代理運營商,是廣大投資者首選合作的誠信品牌童裝折扣貨源商家。主要經營國際國內一二線知名童裝業務,擁有一千多個品牌,包括巴拉巴拉、迪士尼、小豬班納、史努比、青蛙王子、櫻桃巧克力等國際知名品牌。經過多年的發展運營,我司已有廣州和杭州兩家分公司。我們擁有豐富的貨源渠道和工廠資源。擁有立體化的品牌折扣童裝庫存經營思維,獨特的經營模式,完善的終端店鋪管理運營體係。一直以來,我們都專注於世界國內一二線貨源的加盟和代理。以專業雄厚的服務團隊,一流的品質為客戶服務的宗旨。公司全體員工以優質的產品、優質服務,秉著誠信為本、信譽第一的道德觀,進取務實、力爭完美的企業精神,認真嚴格、主動高效的辦事作風期盼與您攜手邁進、共創雙贏!全力打造國內專業、高效、完善的銷售和代理平台。優雅與流行兼具、精致與舒適並重的特點在國內童裝品牌中獨樹一幟。過硬的品質和優質舒適的麵料得到顧客的好評,係統的營運團隊和完善的售後服務體係,贏得了廣大商家的認可,如今已成為了最受喜愛的品牌折扣童裝商之一。我們的服務宗旨:1、產品實拍保證,本公司所有產品圖片,均為展廳現場實拍圖,以確保貨品的真實性。2、專業走份保證:本公司所批發的份貨,均為廠家原始比例的產品,不做動態比例走份。3、品牌真實保證:本公司常與國內一二線品牌廠商達成戰略合作,不貼牌、不換裝,保證品牌廠家正品。

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